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小样都从哪里来
小样走红最重要的因素是它比正装便宜。雅诗兰黛小棕瓶眼霜5ml的小样在电商主流的价格在55-70元左右,而15ml的正装在专柜售价520元。买三个小样凑成正装的话,总价相当于专柜购买的五折左右。因为价格优势,小样吸引了不少年轻消费者。
消费者对“性价比”高的小样需求很旺盛。据一位美妆零售店从业者对全现在透露,小样很好卖:在一个中部二线城市的连锁美妆零售店内,一家店每个月小样进货额就有七位数。
HARMAY HK联合创始人、总经理兼HARMAY合伙人鞠春茂也承认大品牌起到引流的作用。一些卖小样的店铺甚至出现了排队入门的情况(除了话梅,黑洞和杭州的Onlywrite也是)。
鞠春茂在接受36kr采访时曾表示,话梅出售的大牌采购渠道主要是专柜和贸易公司(即百货下游)。全现在发现有些百货商场为了冲业绩,可能用团购的形式,以销售价7-8折的价格,把产品卖给电商或者大客户。这些订单往往较大,数额在几十万元以上。专柜会配大量小样搭售,用小样产生销售额来补上7-8折后的价格差额。
这导致从专柜拿货的商家中也产生了进一步分工,有人会专门批发小样,再放到电商二次销售,成了淘宝上的小样店铺。
化妆品公司内部人士告诉全现在,话梅里销售的小样除了百货公司的化妆品专柜团购还有跨境贸易——没有中文标签的很多小样来自于此。也就是在海外采购的商品赠送的小样。
海蓝之谜客服告诉记者,LAMER在任何地方订购、购买产品都是没有小样出售的,“这并非我们的授权渠道,我们无法保证产品真实可靠。”
兰蔻顾客关怀中心接听记者电话时称,兰蔻的小样一般都是活动赠送。跟正品有标价不同,小样是没有标价的,所以是不售卖的。“如果是首次购买可能会有小样体验装。”兰蔻也提醒顾客在官方授权渠道购买。
看来,从各品牌的官方来说,他们并不愿意看到本应是赠品的小样,被拿到市场上进行大规模销售。