对手跟你打价格战怎么办(同行价格战的几个经典案例)

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价格战应该是每个做生意的人,必然会面临的一个问题。很多人对价格战表现的是非常反感的态度。而我觉得,如果一个商人,能对低价价格战表现的镇定自若,才是真正厉害的高手。

对手跟你打价格战怎办(价格战的几个经典案例)-1

那些对价格战感到害怕的商家或厂商,注定是自身实力不够硬,抵御不了市场的竞争。我觉得被淘汰也是一种市场环境的自我净化,优胜劣汰。

市场中的有实力者,一定是既不害怕打价格战,但也不会轻易打价格战。

很多人对价格战的理解,就觉得是不断的靠用降低价格的竞争手段,来抢到客户。

这是最肤浅的对价格战的理解和运用了。

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首先看下商战史上比较著名的价格战竞争案例来更好的理解真正的价格战要怎么打。

一,吉列剃须刀。

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现在手动剃须刀,吉列绝对是市场份额占有率的老大。股神巴菲特曾经长期持有吉列的股票,并且把吉列当作是和可口可乐相同地位的优质企业的股票,因为吉列的品牌和品质,打造了自己在行业中不可战胜的近乎垄断的地位。

吉列这个品牌当初刚起步的时候,也是一家很小规模的厂家,销量惨淡,甚至一整年都卖不出一百个刀片,几乎是倒闭的边缘啊。

吉列迎来它销量爆发式增长的方式,正式靠着现在非常火爆的一个概念“免费策略”。

怎么免费?就是现在大家都看到的刀架和刀片是分开的,那它为了打开市场,就采取刀架免费送的办法。说到这里大家肯定就知道了,靠免费送刀架,客户为了把这个刀架利用起来,那就势必要买可以装配上去的刀片,而刀片不算贵,购买门槛低,大家都愿意尝试购买体验,而刀片又是易耗品,势必需要多频次的复购。

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而赠送刀架,吉列也非常聪明的选择细分好种子用户的目标定位,免费给美国的军队和银行里这些人群,要么是形象高大男人味十足的军人,要么是金融业的高收入人群,把他们培养成自己品牌传播的种子用户,会很容易让其他人群引起跟风!

事实证明这个策略是非常成功的,一年时间,就把刀片销量提升到了千万级别。以至于后来的很长一段时间,吉列都确定了这种低于成本价来卖他们的刀架,来抢占市场的策略,使自己成长为全球商业巨头。

这个就是非常典型的一个,流量商品靠超低价来引流,而依靠在后端需要高频复购消耗品上再把钱赚回来。

这就是非常重要的一个价格战的基础(敲黑板的重点),你以超低赔本的价格销售的时候,你有没有后端能赚钱的产品或服务,而且这个服务要满足刚需,高频,有利润保障,能弥补价格战让利出去的部分,否则,一味低价打市场赔本赚吆喝的话,那你就是真的在做慈善了。

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二,价格战大师“格兰仕”

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提起价格战屠夫,那必定提到格兰仕,当年连续十几年,格兰仕靠着自己坚定地打价格战的策略,奠定自己在微波炉界的一哥地位。

“做绝、做穿、做烂市场,在单一产品上形成不可超越的绝对优势!”这是格兰仕常务副总裁俞尧昌对格兰仕掀起价格战的评论。

1996年,微波炉还是一个价格很高的奢侈品,但格兰仕却在这一年第一次降价,就一下把价格降了40%!一夜之间把市场搅乱了!

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那么格兰仕开始降价,而且敢降价这么多,真的是当初为了抢市场而失去理智了吗?我想很多现在做生意的人,自己经营的生意如果这么降价,肯定只能是这么想。

但当时的格兰仕,是做好了充分的准备和详细的成本和销量变动测算的,他们算准了,降多少,能打下多少市场份额,销量能提升到多少,并且随着销量的暴涨,每台的单位生产成本能降低多少,都做已经胸有成竹。

而市场的反馈也非常直接,消费者开启疯抢模式,微波炉也开始普及到家家户户,让寻常百姓也开始能享受到微波炉带来的生活便利。

此后格兰仕也遵循着自己的节奏,在不断优化自己产品线的同时,又进行了几次40%左右的降价,因为自己的市场占有率高,销量高,得益于规模化的优势,自己的成本可控制的足够低,即使极低的市场售价,自己依然有利润,而这个价格,竞争对手的成本都要高于格兰仕的售价!这让对手可怎么活呢?

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靠着这种价格战策略,格兰仕独占了当时国内微波炉市场70%以上的市场份额,国内微波炉市场的生产厂商数量由100家被打到最后只剩下20多家。大部分生产厂家就是因为跟着打价格战,质量得不到保证的同时还会亏本,而如果要盈利提高价格,则又完全没有销量,只能离场淘汰。

这是第二个非常重要的价格战的基础(敲黑板的重点),价格战在普通生意人眼里非常痛恨的,那是因为他们大多是被迫地参与其中。可是真正的生意高手是有能力和实力去主动挑起价格战来行业洗牌的。

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价格战的目的是要做好充分准备,在保证自己能存活下去的前提下,通过一定时期的价格战来把竞争对手洗出去甚至饿死,从而确立自己在行业中的垄断优势,到那时候再独享利润。

而咱们很多生意人真的是被动卷入价格战里,为了抢夺几个客户几个订单在拉低价格,这种无脑的价格战手法,纯碎只是在破坏行业规则,可以说完全没有出路。

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可以看得出,价格战都是商业高手运筹帷幄后的一盘大局,绝非只是简单地调低价格抢点客户和订单。

而如果你的竞争对手在无脑的祭出价格战,那么你觉得最好的应对方式是什么呢?欢迎大家留言评论说出你的精彩应对之策,下一篇,我再聊聊我认为该怎么碾压那些爱耍价格战的那些让人又烦又痛恨的竞争对手。

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本文来自:龙城狮哥

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