打价格战的窍门(教你怎么有效对付同行打价格战)

打价格战的窍门(打点儿有技巧的“价格战”)-1

前段时间瑞幸咖啡的造假,将瑞幸推上了峰尖浪口,瑞幸会出现这样的事件,我们来从价格策略角度分析。

熟悉瑞幸的人都知道这个从一开始就以折扣来吸引消费者,1.8折与2.8折的折扣券可谓是常见,通过这些券成功的吸引了一部分消费者,但是它的低价折扣有一个致命问题,那就是顾客在使用折扣后不会再去消费,做过餐饮营销的都知道复购率与加点率对餐厅盈利的重要性,而它们的折扣恰恰又是单次的,每次用完后一个星期左右才会出现第二次一样的折扣。

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瑞幸在做单次折扣上一发不可收拾,最后的结果却导致了消费者“有优惠我再去“的心理,结果就是陷入了自己的消费者没有优惠券就不来消费的窘境。

价格策略,不是简单的价格低、优惠多就好,我们经常看到,同样品质的产品,就算销售的价格已经很低了,甚至接近盈亏点了,但是还是没有消费者认账,很多企业就这样死的不明不白,我们不禁要思考——价格策略怎么打?

1.感恩心理

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人们都有回报他人善心的强烈愿望,如何利用这个心理,制定一个好的价格策略?答案是先给予,后索取

吉列剃须刀从默默无闻,到占领全球大半个手动剃须刀市场,就是从一个免费策略开始的。

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吉列把剃须刀拆成了刀架和刀片,将刀架当做免费的礼品送给当时的美国陆军,银行等部门。他们相当于吉列的第一批天使客户,拿到刀架以后肯定要用吉列的刀片,因为国外人的胡子都很多,刀片需要经常换。于是吉列的刀片成了消耗品,人们不断地买吉利的刀片,从此打开了吉列的市场,一年之后他就已经卖了1000多万个刀片。后来吉列就一直用低于成本价的刀架来打市场,在全球手动剃须刀的市场占有率达到60%。

先给予,后索取,在给予之前,先得思考——我怎么索取?如果索取不回来,那可就是做公益了。

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吉利的刀架和刀片像不像现在流量和变现的问题?刀架就是流量,可以用低价甚至免费的方式送给客户,刀片就是变现的途径,客户需要持续不断地购买才能使用,吉利通过刀片实现了向消费者的索取。

流量就是用来打价格战的,大部分公司打价格战的目的就是为了流量,为了获取用户,但需要注意的是,流量付出的成本需要能够通过消耗品来收回,如果不具备这个条件,就当做公益了。

2.对比玩法

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消费者很难从两者不同属性的产品做出选择,但是在同类产品中,更容易做出选择。对比可以从两个角度来进行,一个是产品质量的对比,一个是产品价格的直接对比。

比如说南孚电池,“一节更比六节强“,也不明说是比什么样的六节电池强,但是依旧能直接给消费者带来强烈的冲击感,成为消费者心中电池品牌的老大。

产品价格的直接对比就更常见了,如用一个价格不合理的产品作为诱饵,引导消费者快速决策,最终选择你想要让消费者购买的产品。

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你想卖一瓶200块的红酒,可是消费者一看价格更倾向于买旁边的白酒或啤酒,这时你在红酒旁边放上一瓶500块的红酒作对比,消费者自然选择200元的多一些。

当你在旁边也摆出了价格偏贵的红酒,这个“第三选择”怎么看都不是很好,这就是商家的诱饵。

3.超值心理

消费者很多时候要的不一定是东西便宜,而是要的占便宜的“感觉”。

比如有同一个商品,有这样两种方案:

A.买一个500元的微波炉,送一套100元的碗筷;

B.买一个499元的微波炉,加1元即可购买一套价值100元的碗筷。

大部分人都会觉得第二种说法更显得便宜,这就是顾客占不占真正的便宜不重要,感觉占便宜才最重要一个例子。

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为什么会产生这样的效果呢?

第一,加1元钱就可以买1套碗筷,让消费者有了占了便宜的心理,缓解了499元高价格的焦虑,增加了购买的概率。

第二,一个花1元买,一个是送,但是“送”和“买”的在消费者心理上区别是非常大的,一般来说消费者会觉得买比送的东西会更加实在,买的东西有一种主动性的心理在里面,是自己需要的,而送的东西,可能是商家清库存不要的东西。

4.套餐组合

组合套餐的本质是通过找出相关产品,发掘顾客的隐性需求,从而提高客单价。

套餐组合有很多种类,高价带低价和连带搭配是最常见的两个。

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高价带低价通常是像肯德基、麦当劳这种快餐店最喜欢的。几乎每一份汉堡套餐的组合都是:汉堡+薯条+可乐。而且往往在购买套餐的基础上,只要加几元钱就可以换成大份的薯条或可乐。

选择时,两者价格差距越大,这个组合越能带得动。

但要注意两个前提:除了以关联度高为前提之外,还需要注意高价的那个接受度比较高做为前提。通过高价产品带低价,一般都是为了尽快把低价产品销售出去,等于是做了个套餐,但是价格肯定要比两者单价相加要便宜点。

第二个连带搭配,这是商品间关联度最高的一种。

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比如美甲美睫店做护理套盒,我们往往要把手部、足部、指甲护理分开做套盒,而不同功效的又分成一组。因为产品间关联度越高,才能越容易被接受,使用率才能越高,觉占到了便宜。

总结

价格定位决定企业80%的营销战略,价格给一个产品赋予了地位,也决定了产品上的运作方式。所以,价格策略,不是简单的降价销售,而是产品的灵魂和价格的关系、消费者的认知和价格的关系。

本文来自:智立方的杨石头

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